ניהול עובדים - מניעת "שחיקת מכירות" – איך לזהות מתי הצוות שלך מאבד את זה?
Share
מוכר שמתחיל את המשמרת באנרגיה שיא עשוי לסיים אותה כשהוא "שורף" לקוחות מבלי לשים לב.
הבעיה היא שרוב המנהלים מסתכלים על המכירות כגוש אחד של יום עבודה.
הם לא רואים את הירידה ביכולת של המוכר לאורך שעות היום .. מוכר שחוק הוא מוכר שעונה "אין לנו" במקום להציע חלופה או כזה שלא ניגש ללקוח שנראה "קשה".
זהו אובדן הכנסה שקט שאי אפשר לראות בתוכנת הקופה בלבד.
הבעיה הניהולית -
כשאתם בוחנים רק את סך המכירה היומי אתם מפספסים את הדינמיקה של המשמרת.
ייתכן שבשעתיים הראשונות המוכר המיר 40% מהנכנסים אבל בשעתיים האחרונות הוא ירד ל-10% בלי נתוני תנועה שעתיים אתם לא יודעים אם הירידה במכירות בערב נבעה מחוסר לקוחות או מחוסר סבלנות של הצוות.
הפתרון מבוסס הניהול המודרני -
ניהול מודרני מזהה את "נקודת השחיקה" - המטרה היא לשמור על יחס המרה יציב לאורך כל שעות היום , כלי הבקרה מאפשרים לכם לראות מתי המוכר מפסיק "להילחם" על כל לקוח ולייצר הפסקות יזומות או החלפת עמדות בדיוק ברגע הנכון כדי להחזיר את האנרגיה לרצפת המכירה.
💡שלבי הביצוע לפתרון הבעיה - כך תשמרו על רמת מכירות גבוהה -
- זיהוי דפוס "צניחת המרה"
- הדרך הידנית - להניח שכולם עייפים בסוף היום ולקבל את זה כגזירה משמיים זהו ניהול פסיבי שעולה לכם כסף.
- הדרך הטכנולוגית - ניתוח יחס ההמרה השעתי דרך מערכת טכנולוגית חכמה היודעת לספר לנו את כמות המבקרים בעסק אם אתם רואים שהתנועה בחנות נשארת יציבה בערב אבל יחס ההמרה נחתך בחצי – יש לכם צוות שחוק שצריך ריענון.
- ניהול הפסקות מבוסס תנועה - אל תוציאו עובד להפסקה כי "עכשיו השעה 14:00" הוציאו אותו כשהדאטה מראה שהתנועה נמוכה כדי שיחזור רענן בדיוק ל"פיק" במשמרת הבאה - עובד רענן בשעת שיא שווה פי 3 מעובד עייף.
- סנכרון אנרגיה לתוצאות - הראו לצוות את הגרף בסוף היום - כשהם רואים שביצועי ההמרה שלהם ירדו בערב למרות שהיו לקוחות הם מבינים בעצמם איפה הם "שיחררו" את הרגל מהגז , זה יוצר מודעות עצמית ורצון להוכיח יציבות במשמרת הבאה.