למה המציאות בסניף היא אף פעם לא שחור ולבן?

כמנהלים אנחנו מחפשים תשובות מוחלטות.

המוכר הזה טוב או רע? המבצע הצליח או נכשל?

אנחנו רוצים שהעסק יעבוד כמו שעון שוויצרי אבל אז המציאות מכה בנו - עובד מצטיין שפתאום עושה טעות טיפשית או יום עם תנועה מטורפת שנגמר במכירות אפסיות.

הניסיון לצבוע הכל בשחור ולבן יוצר אצלכם תסכול כי בני אדם הם לא נוסחה מתמטית, כשאתם שופטים מהר מדי אתם מפספסים את הסיפור האמיתי שקורה מתחת לפני השטח.

הבעיה הניהולית -

הטעות הניהולית היא "שיפוט דינמי נמוך".

לדוגמה: עובד לא מכר שעתיים אז הוא "עצלן" , לקוחה התלוננה אז היא "בעייתית".

בראייה כזו אתם מאבדים את הגמישות הניהולית שלכם.

הפסיכולוגיה של המכירה היא עדינה - ביטחון עצמי של מוכר יכול להתרסק בגלל לקוח אחד מעליב וזה ישפיע על כל המשמרת שלו.

אם תתייחסו לזה רק כ"נתון גרוע בקופה" אתם תחמירו את המצב במקום לפתור אותו.

הפתרון מבוסס הניהול המודרני -

הבנה של "המרחב האפור"

ניהול מודרני משתמש בדאטה כדי לשאול שאלות לא רק כדי לתת תשובות.

הטכנולוגיה מראה לכם את ה"מה" (המכירות ירדו) אבל הפסיכולוגיה עוזרת לכם להבין את ה"למה" , מנהל חכם יודע לקרוא את המפה הרגשית של הסניף ולהבין שביצועים הם גרף עם עליות ומורדות ולא קו ישר ונוקשה.

שלבי הביצוע: כך תשלבו פסיכולוגיה בניהול מבוסס נתונים -

1. מודל "הספק הסביר" בשיחת המשוב:
   • הגישה הנוקשה: ראיתי בנתונים שהיו 20 כניסות ואפס מכירות - למה לא עבדת? הגישה הפסיכולוגית :ראיתי שהייתה תנועה יפה אבל הקופה הייתה שקטה, קרה משהו חריג שפספסתי? אולי קהל קשה במיוחד? הגישה הזו פותחת את העובד לשתף באמת במקום להתגונן ולשקר.
2. זיהוי "אפקט הדומינו" בצוות:
   • מצב רוח של עובד אחד משפיע על כולם - אם יש "רעל" בצוות גם המערכת הכי מתקדמת בעולם לא תעזור.
   • הפעולה:  השתמשו בנתונים כדי לזהות מתי ה"אנרגיה" יורדת בסניף שלם. לפעמים הפתרון הוא לא עוד בונוס אלא שיחת הבהרה או אפילו פעילות גיבוש קטנה שמשחררת את הלחץ.
3. ניהול הציפיות של עצמכם:
   • תבינו שגם המוכר הכי חזק שלכם הוא בן אדם - יש לו ימים רעים יש לו בעיות בבית ויש לו רגעים של חוסר ריכוז.
   • החכמה:  אל תשרפו עובד טוב בגלל שבוע חלש - הסתכלו על המגמה הרחבה במדדי העסק לאורך חודשים, אם המגמה חיובית תנו לו את המרחב לטעות. הביטחון שאתם מעניקים לו ב"ימים האפורים" יחזור אליכם בנאמנות כפולה בימים הטובים.
4. יצירת סביבה "בטוחה לכישלון"
   • מוכר שמפחד לטעות - הוא מוכר שלא ינסה למכור מוצרים חדשים או יקרים מדי.
   • השיטה:  עודדו את הניסיון לא רק את התוצאה - "ראיתי שניסית להציע את המוצר היקר ללקוח ההוא למרות שהוא לא קנה – כל הכבוד על התעוזה.💡 כשהפסיכולוגיה בסניף היא של צמיחה ולא של פחד, המכירות צומחות מעצמן.