נוכחות פיזית של עובד בסניף היא לא ערובה לכך שהוא באמת עובד.
הבעיה היא שבעלי עסקים מסתמכים על שעון הנוכחות כדי לדעת שהעובד הגיע אבל אין להם מושג איפה הוא מבלה את הזמן שלו בתוך הסניף.
עובד שיכול לבלות שעות ב"סידור מחסן" או בפינת העישון בזמן שלקוחות מסתובבים בחנות הוא עובד שעולה לכם פעמיים - פעם אחת בשכר ופעם שנייה במכירה אבודה.
הבעיה הניהולית –
כשאתם בודקים רק את שעות הכניסה והיציאה אתם לא רואים את ה"חורים" בניהול המשמרת.
ייתכן שהמוכר שלכם נמצא בסניף 9 שעות אבל רק 3 שעות מתוכן הוא באמת עמד באזורי המכירה ופגש לקוחות בלי לדעת כמה זמן המוכר שהה ב"אזורי השירות" מול "אזורי השירות העצמי" או המחסן אתם משלמים על נוכחות ולא על ביצועים.
הפתרון מבוסס הניהול המודרני -
ניהול מודרני מודד את "איכות הנוכחות"
המטרה היא לוודא שהמוכרים נמצאים ב"נקודות המגע" עם הלקוח בשעות שבהן יש תנועה.
כלי הבקרה מאפשרים לכם לראות את הקשר בין מיקום המוכר בחנות לבין יחס ההמרה באותו אזור.
💡 שלבי הביצוע לפתרון הבעיה - כך תוודאו שהצוות "על המגרש" -
זיהוי פער "תנועה מול קופה "-
- הדרך הידנית - להסתכל במצלמות האבטחה מדי פעם או להגיע לביקורי פתע כדי לראות אם המוכר נמצא ברצפת המכירה או "נעלם" למשימות אחרות - זהו ניהול מתיש שמבוסס על מזל.
- הדרך הטכנולוגית (ניתוח דאטה) - בחינה של נתוני כניסות מבקרים מול נתוני המכירה בתוכנת הקופה - אם המערכת מזהה שבשעה מסוימת נכנסו 15 לקוחות ("שעת שיא") אך בוצעו רק 2 מכירות – יש לכם כשל ניהולי ברור.
זהו הרגע שבו הפוטנציאל לא מומש כי הצוות לא היה "על זה".
חיבור העובד לשורת הרווח -
במקום למדוד את העובד על "סידור מדפים" הפכו את יחס ההמרה למדד המרכזי לתגמול.
כשעובד יודע שהבונוס שלו תלוי בכמה לקוחות הוא המיר מתוך אלו שנכנסו הוא יהיה הראשון שירצה לצאת מהמחסן ולהיות נוכח ליד הלקוח.
יצירת מחויבות הדדית -
המטרה היא להביא את הצוות למצב שהם מרגישים שותפים לתוצאות בדיוק כמו בעל העסק.
כשהדאטה של המבקרים חשוף ושקוף המוכרים מבינים שהם לא יכולים "להאשים את התנועה" ביום חלש המערכת מראה שהייתה תנועה - האחריות שלהם היא להפוך אותה לכסף.
