עובדים - עובדים תחת לחץ - מוכרים סחורה או מחלקים ?

בזמן עומס, המוכר הכי טוב עלול להפוך ל"סדרן תור" -  הוא רק רוצה להעביר את הלקוח מהר כדי להגיע לזה שאחריו.

הבעיה היא שדווקא כשיש הכי הרבה לקוחות בחנות, ממוצע העסקה נוטה לרדת.

המנהל רואה קופה עמוסה ומחייך אבל הוא לא מבין שבכל עסקה הוא הפסיד את ה"מוצר השני" או ה"אביזר הנלווה" כי למוכר לא היה כוח או זמן להציע.

הבעיה הניהולית -

כשאתם בודקים רק את מחזור המכירות אתם לא רואים את ה"פספוס" בכל סל קנייה.

מכירה בלחץ היא מכירה רזה.

אם בתוכנת הקופה אתם רואים שבשעות השיא ממוצע העסקה נמוך ב-20% מאשר בשעות השקטות זה סימן שהצוות שלכם "מוותר" על המכירה הנוספת כדי לשחרר את הלחץ.

אתם משלמים בשחיקת הרווחיות שלכם.

הפתרון מבוסס הניהול המודרני -

ניהול מודרני מודד "איכות מכירה בעומס".

המטרה היא לשמור על ממוצע עסקה גבוה גם כשהחנות מלאה.

המערכת מאפשרת לכם להוכיח לצוות שדווקא בשעות האלו כשכל לקוח כבר "בידיים שלהם" המאמץ הקטן של ה- Up-sell  הוא הכי משמעותי לבונוס שלהם.

שלבי הביצוע לפתרון הבעיה - כך תגדילו את הסל הממוצע -

1. הצלבת מדד העומס מול גובה העסקה -
• הדרך הידנית - להגיד לעובדים "אל תשכחו להציע גרביים בקופה" ולקוות שהם יעשו את זה כשמסתכלים עליהם.
• הדרך הטכנולוגית - השוואת נתוני השהייה והתנועה לממוצע העסקה בתוכנת הקופה - אם בשעות שבהן זמן השהייה קצר והתנועה גבוהה ממוצע העסקה צונח - המוכרים שלכם רק "מתפעלים" את האירוע לא מנהלים אותו. 
2. תמרוץ "הגדלת סל" בשעות שיא  -הגדירו בונוס מיוחד על ממוצע עסקה גבוה דווקא בשעות העומס המוכחות בדאטה , זה יגרום למוכר להבין שגם כשיש תור, כל שניה שהוא משקיע בהצעת מוצר משלים שווה לו כסף.

3. שיקוף הנתונים לצוות  -הראו להם את הפער - "בשעות השקטות אתם מוכרים 2.5 פריטים ללקוח בעומס אתם יורדים ל-1.2" - ברגע שהם רואים את המספרים הם מבינים שהם "עובדים קשה" (מעבירים הרבה לקוחות) אבל "מרוויחים מעט" (לא ממקסמים את המכירה).

💡 דאטה היא המניע הכי חזק לשינוי התנהגות.