זה מתחיל בשיחת מכירה שבה אתם מפרטים ללקוח את כל התכונות של המוצר, ומסתיים בזה שהלקוח אומר את המשפט השנוא ביותר: "אני אעשה השוואת מחירים ואחזור אליך"
אתם מוצאים את עצמכם מנסים להסביר למה אתם יותר טובים מהמתחרה הזול מעבר לפינה, מורידים במחיר כדי לא להפסיד את העסקה, ובין לבין נלחמים על השקל, בסוף היום אתם מותשים, אבל עם תחושה מטרידה שהלקוחות לא באמת מעריכים את המקצועיות שלכם - רק מחפשים את ההנחה.
אם אתם מרגישים שאתם נגררים ל"מלחמת מחירים", אתם לא לבד זו "מחלת הילדות" של רוב בעלי העסקים בישראל אבל החדשות הטובות הן שיש לזה תרופה והיא לא נמצאת בהורדת מחירים, אלא במכירת ערך.
למה זה בכלל קורה? זה לא בגלל שהלקוח "קמצן" הנטייה הטבעית שלנו היא להאשים את השוק: "הלקוחות פה רק מחפשים זול", "אין להם נאמנות" או "התחרות קשה", אבל האמת המרה היא שהלקוח מתווכח על המחיר כי אתם דיברתם איתו על המוצר, לא על מה שהמוצר עושה עבורו.
כשאין בשיחת המכירה מיקוד בתוצאה, אתם נכנסים לקטגוריה של מוצר מדף שאפשר להשוות באקסל , אתם הפכתם לניתנים להחלפה בשני קליקים
ברגע שאתם מציגים רק תכונות ומפרטים, הלקוח מחפש את הנתון היחיד שהוא מבין בו: המחיר.
המצב הזה לא רק שואב מכם אנרגיה, הוא גם מסוכן לעסק - כי עסק שמתחרה על מחיר הוא עסק שישחק את הרווחיות שלו עד שייעלם.
שלב 1 מבינים מה הלקוח באמת קונה הצעד הראשון לשינוי הוא להפסיק לדבר על "מה אתם עושים" ולהתחיל לדבר על "איזה כאב אתם פותרים" - כל שיחה חייבת להתמקד בתוצאה הסופית, לקוח לא קונה מצלמת אבטחה? הוא קונה ביטחון כשהוא בבית. לקוח לא קונה מערכת דאטה? הוא קונה שקט נפשי כשיש שינוי בשפה הלקוחות כבר לא משווים אתכם למתחרים.
הם פשוט מבינים את השווי- המטרה היא להפוך את המוצר מאמצעי טכני לפתרון קריטי.
שלב 2 לגייס את הדאטה כהוכחה החותכת - במאמרים הקודמים דיברנו על הכוח של המספרים, וזה בדיוק המקום שבו הנתונים נכנסים לתמונה כדי להוריד את הספקות מהלקוח, מדדים והוכחות בשטח הם לא סתם מספרים - הם כלי הסגירה הכי חזק שלכם, דמיינו מצב שבו במקום להבטיח "אנחנו מעולים", אתם פשוט מציגים נתונים, מראים ללקוח כמה העסק שלו יתייעל, ומחליטים יחד על השקעה מול תשואה בלי דרמות ובלי ויכוחים, כשהנתונים עושים את עבודת השכנוע, הראש שלכם מתפנה לדבר החשוב באמת - התאמת הפתרון המושלם.
שלב 3 ללמוד לשחרר את מי שרק מחפש זול הפחד הגדול ביותר הוא להגיד את המחיר ולשמוע "יקר לי", "אם אני לא ארד במחיר, הוא ילך למתחרה" - הפתרון לפחד הזה הוא לא כניעה, אלא מיצוב גבוה של העסק- במקום לרדוף אחרי כל ליד שלא מעריך אתכם, אתם עומדים מאחורי המספרים שלכם, כשיש לכם ביטחון בערך שאתם נותנים - הלקוח הנכון מרגיש שיש פה אוטוריטה מקצועית, אתם כבר לא צריכים להתנצל על התמחור, הערך שלכם הופך לעובדה קיימת.
השורה התחתונה: המחיר הוא רק השתקפות של הערך
השינוי מתחיל בהבנה שבעל עסק הוא לא חנות דיסקונט.
התפקיד שלכם הוא להביא תוצאות כדי שהעסק יפסיק להילחם על פירורים אתם חייבים להפסיק למכור את חומרי הגלם ולהתחיל למכור את הטרנספורמציה, המעבר מ"מכירת מוצרים" ל"מכירת ערך" הוא המעבר בין הישרדות להצלחה אמיתית, זה דורש אומץ לשנות את השפה והשקעה בתשתיות הנכונות אבל הפרס הוא לקוחות שמשלמים כמה שאתם באמת שווים.
💡האם אתם מוכרים את המוצר שלכם, או שאתם מוכרים את השקט שהלקוח שלכם מחפש? הגיע הזמן להחליט.
