עובדים - שיטות מכירה - איך הופכים מוכר פסיבי למנוע צמיחה

הטעות הכי גדולה של בעלי עסקים היא לחשוב שתפקיד המוכר הוא "לעזור ללקוח למצוא מה שהוא מחפש" אם זה היה נכון אפשר היה להחליף את המוכר בשלט הכוונה.

בעולם של היום - מוכר יעיל הוא כזה שיוצר מכירה שלא הייתה קוראת בלעדיו, הוא לא רק "סוגר עסקה" הוא מגדיל אותה.

כדי שזה יקרה אתם צריכים להפסיק לנהל "נוכחות" ולהתחיל לנהל "ביצועים".

הבעיה הניהולית  -

הטעות הניהולית היא "ניהול לפי הרגשה"

אתם מסתכלים על עובד ואומרים "הוא נראה לי חרוץ , הוא תמיד מסדר את המדפים" אבל בסוף היום יכול להיות שהוא המוכר הכי חלש שלכם, כשאין לכם נתונים אישיים על כל מוכר אתם נופלים למלכודת ה"חנפנות" - העובד שנחמד אליכם מקבל קרדיט בעוד המוכר השקט והיעיל נשאר שקוף. בלי מדידה אין לעובד מוטיבציה להשתפר כי מבחינתו "גם ככה אף אחד לא רואה אם התאמצתי".

הפתרון מבוסס הניהול המודרני    -

הפיכת המכירה למשחק של מספרים ניהול מודרני רותם את הנתונים מהקופה ומה- Eyez-App  כדי ליצור שקיפות מלאה.

המטרה היא שכל עובד ידע בכל רגע נתון מה ה"תוצאה" שלו על הלוח.  

כשהדאטה רודפת אחרי העובד הוא מבין שהמכירה היא לא מזל, היא טכניקה.

מנהל חכם לא אומר לעובד "תמכור יותר" הוא אומר לו "יחס ההמרה שלך הוא 15%, בוא נלמד איך להעלות אותו ל-20%".

💡 שלבי הביצוע: כך תייעלו את הצוות ותקפיצו את המכירות -

 הגדרת מדד ה"יעילות האישי"

אל תסתכלו רק על סך המכירות - כי אולי עובד אחד קיבל משמרת עמוסה יותר

הפעולה הצליבו את נתוני הכניסות (Eyez-App) עם המכירות בקופה בזמן המשמרת של העובד.

• המדד - יחס המרה אישי.

אם עובד א' קיבל 100 לקוחות ומכר ל-20 ועובד ב' קיבל 50 לקוחות ומכר ל-15 - עובד ב' הוא הנכס האמיתי שלכם גם אם המחזור שלו נמוך יותר באותו יום.

 שיטת ה"מוצר המשלים"

שיטת המכירה הכי פשוטה היא לא לחפש לקוחות חדשים אלא להגדיל את אלו שכבר בפנים.

• הטכניקה אמנו את העובדים בשיטת ה"למה זה הולך ביחד" לקוח קנה חולצה? המוכר חייב להציע מכנסיים או גרביים תואמים.
• הבקרה בדקו בקופה את "ממוצע הפריטים לעסקה" עובד עם ממוצע גבוה הוא עובד שיוזם מכירה ולא רק "מוסר סחורה"

הדרכת "פתרון התנגדויות"

הלקוח אומר "יקר לי" / "אני רק מסתכל" כאן מתחילה המכירה האמיתית.

• הפעולה הקדישו 15 דקות בתדריך הבוקר לסימולציה תנו לעובדים להתמודד עם לקוח קשה.
• החכמה תנו להם כלים פסיכולוגיים - במקום להתווכח עם הלקוח שילמדו להגיד "אני מבין שזה נראה יקר אבל בוא תראה למה האיכות הזו תחסוך לך כסף בטווח הארוך"

תגמול מבוסס ביצועים

אל תתנו בונוס "כללי" לכל הסניף - זה מעודד בינוניות.

• השיטה צרו תמריצים על יעדים ספציפיים.

למשל: בונוס על העלאת יחס ההמרה ב-5% מעל הממוצע האישי של החודש הקודם.

• התוצאה העובד לא מתחרה באחרים הוא מתחרה בעצמו.

זה יוצר תרבות של הישגיות שבה כל עובד רוצה להשתפר כדי להרוויח יותר.

💡 כשעובד מרגיש שהוא ב"תחרות מקצועית" ויודע בדיוק מה מצפים ממנו הוא מפסיק לחכות שהמשמרת תיגמר ומתחיל לרדוף אחרי היעדים.