עובדים ושיטות מכירה - פסיכולוגיה של מכירה – איך לקרוא את הלקוח ולסגור עסקה?

מכירה היא לא תהליך לוגי - היא תהליך רגשי.

לקוח לא קונה "מוצר" הוא קונה פתרון לבעיה או הרגשה טובה.

ההבדל בין מוכר בינוני למוכר על-חלל הוא ביכולת לקרוא את המפה הרגשית של הלקוח עוד לפני שהוא פתח את הפה אם העובדים שלכם מחכים שהלקוח יגיד להם מה הוא רוצה אתם מפספסים 50% מהפוטנציאל של הסניף.

הבעיה הניהולית  -

הטעות הניהולית היא "גישת הטקסט הקבוע"

מנהלים רבים מלמדים את המוכרים להגיד משפטים כמו "אפשר לעזור?" ברגע שלקוח נכנס ואז הבעיה התשובה האוטומטית של הלקוח היא "לא תודה, אני רק מסתכל"

כשאתם נותנים לעובדים שלכם לדבר כמו רובוטים הם מקבלים תגובות של רובוטים.

במצב כזה המוכר מרגיש דחוי הלקוח מרגיש לחוץ והמכירה מתה עוד לפני שהתחילה.

הפתרון מבוסס הניהול המודרני -

שימוש ב"מודיעין שטח" ופסיכולוגיה הפוכה ניהול מודרני מלמד את העובד להשתמש בנתוני הזמן האמת כדי לגשת בצורה חכמה.

המטרה היא לייצר "חיבור"  לפני שמדברים על מחיר.

מנהל חכם מלמד את הצוות שלו שלא מוכרים למישהו שלא סומך עליך, המידע שזיהיתם הוא - שהלקוח מסתובב כבר 10 דקות בחנות עכשיו המוכר צריך להבין איך נכנסים למרחב שלו בלי להציק.

💡שלבי הביצוע: כך תהפכו את המוכרים שלכם לאשפי פסיכולוגיה  -

שבירת ה"אני רק מסתכל"

אמנו את העובדים להפסיק לשאול שאלות של "כן/לא"

השיטה במקום "אפשר לעזור?" להשתמש במשפטי הבחנה "אני רואה שאתה מסתכל על סדרת הקיץ שלנו שמת לב שהבד הזה נושם במיוחד!"

התוצאה הלקוח לא יכול לענות ב"לא תודה" - יצרתם שיחה מקצועית במקום חקירה.

זיהוי "טיפוס הלקוח"

למדו את העובדים לחלק את הלקוחות ל-3 סוגים תוך 30 שניות:

• החלטתי יודע מה הוא רוצה, ממהר - הפתרון: שירות מהיר, יעיל, בלי דיבורים מיותרים.
• המתלבט צריך אישור חברתי, שואל הרבה שאלות - הפתרון: להראות לו "מה הכי נמכר", לתת ביטחון.
• החוקר בודק איכות, משווה מחירים - הפתרון: לתת נתונים טכניים, להראות ערך מוסף.

כשמוכר מזהה את הטיפוס הוא מתאים את השפה שלו אליו - וזה המפתח לסגירה.

טכניקת "ההצעה השלישית"

איך מגדילים עסקה בלי להישמע "דוחפים"

• השיטה כשלקוח מתלבט בין שני מוצרים המוכר צריך להציע מוצר שלישי - יקר יותר או איכותי יותר.
• הפסיכולוגיה זה גורם למוצר המקורי להיראות פתאום "משתלם" יותר או גורם ללקוח לשאוף למעלה - ברוב המקרים הלקוח יבחר במוצר האמצעי שהוא בדיוק מה שרציתם למכור מלכתחילה.

טיפול בהתנגדות "יקר לי"

למדו את העובדים לא להיבהל מהמילה "יקר"

התגובה במקום להוריד מחיר מיד ולפגוע ברווחיות שילמדו לשאול: "יקר ביחס למה?"

• הפעולה ברגע שהלקוח מסביר המוכר יכול להראות את ה ROI - החזר השקעה - "זה אולי עולה יותר עכשיו אבל זה יחזיק לך פי 3 זמן מהמוצר הזול".

💡 כשמוכר מבין שהוא לא "מוכר מוצרים" אלא "מנהל אינטראקציה אנושית" רצפת המכירה שלכם הופכת למכונה משומנת של סגירות.