ניהול מו"מ מול ספק - איך להוריד עלויות בלי לשרוף את הקשר האנושי?

אחרי שהבנו שספק הוא קודם כל בן אדם מגיע הרגע שבו צריך לדבר על המספרים.

מנהלים רבים חוששים שמו"מ על מחיר יפגע ביחסים או לחלופין - הם הופכים ל"אגרסיביים" מדי ומאבדים את השותף שלהם לדרך.

הסוד הוא בניהול מו"מ מקצועי מבוסס נתונים ולא מבוסס אגו - כשאתם מגיעים מוכנים המו"מ הופך ממלחמה לשיחה על צמיחה משותפת.

הבעיה הניהולית  -

הטעות הניהולית היא הגעה למו"מ מעמדה של תחושות בטן או כוחניות יתר , לדוגמה: להגיד לספק "אתה יקר לי" בלי להסביר למה, או לאיים בעזיבה בלי שיש לכם חלופה מוכנה כשאתם לוחצים את הספק לנקודה שבה הוא מפסיד כסף אתם יוצרים אצלו "אנטי" - ספק לחוץ וממורמר הוא ספק שיעכב לכם אספקות ייתן לכם סחורה סוג ב' או פשוט לא יהיה שם עבורכם ביום פקודה.

הפתרון מבוסס הניהול המודרני  -

יצירת מודל "Win-Win" מבוסס דאטה ניהול מודרני רותם את הטכנולוגיה כדי להפוך את המו"מ לשקיף והוגן במקום "להתווכח" אתם מציגים נתונים.

יכולת המדידה על ידי מערכות הקופה ברמת הרווח הגולמי / סוג הפריטים ומערכת אייזאפ למדידה של כניסות לסניף מראה לכם את כוח הקנייה האמיתי שלכם ואת הרווחיות של המוצרים.

מנהל חכם לא מחפש "לנצח" את הספק הוא מחפש לבנות עסקה שבה שני הצדדים מרוויחים - הספק מקבל יציבות וגדילה ואתם מקבלים מחיר שמאפשר לכם להיות תחרותיים.

💡 שלבי הביצוע: כך תנהלו מו"מ מקצועי מבוסס נתונים -

1. הכנה מבוססת "מספרי אמת"

אל תגיעו לשיחה עם רגשות תגיעו עם דוחות.

• הפעולה הוציאו מהקופה ריכוז רכישות שנתי - כשיש לכם מספר מוחלט מול העיניים "קניתי מכם ב-200 אלף ש"ח השנה" כוח המיקוח שלכם ברור לשני הצדדים.
• הניתוח בדקו את מדד הרווחיות - אם מוצר מסוים נמכר מצוין אבל אתם בקושי מרוויחים עליו - זו לא בעיה אישית שלכם זה נתון עסקי שצריך לפתור יחד עם הספק.

2. מציאת ה"גם וגם"

מו"מ טוב הוא כזה שבו אתם נותנים משהו כדי לקבל משהו.

• השיטה שאלו את עצמכם מה שווה לספק יותר מכסף מיידי? אולי זה קיצור ימי אשראי? אולי התחייבות לכמות שנתית מראש?
• הצעה לדוגמה אני רוצה להגדיל את נפח הפעילות איתך ב-20% מה המחיר החדש שאתה יכול לתת לי כדי שזה ישתלם לשנינו?

3.שקיפות והוגנות ככלי עבודה

השוק קטן והמוניטין שלכם כמנהלים הולך לפניכם.

• החכמה אל תשקרו לגבי הצעות מתחרות - אם הספק יגלה שזה לא נכון איבדתם את הנכס הכי חשוב שלכם - האמון
• הגישה דברו על "הצלחה משותפת" - ספק שמרגיש שאתם רוצים שהוא ירוויח יחד איתכם יתאמץ למצוא פתרונות יצירתיים כדי לבוא לקראתכם במחיר.

4.עיגון ההסכמות בטכנולוגיה:

ההסכם הכי טוב לא שווה כלום אם הוא נשכח במגירה.

• הפעולה מיד בסיום השיחה תעדו בתיק הספק ב CRM את כל מה שסוכם (הנחות, בונוסים)
• התוצאה הגדירו התראות במערכת שיבדקו אם המחירים בחשבוניות בפועל תואמים את מה שסיכמתם , ניהול מקצועי אומר שאתם "עם היד על הדופק"

💡 כשהמו"מ מבוסס על שותפות ונתונים ולא על אגו המחיר יורד והקשר מתחזק.