ניהול עובדים - יחס המרה למוכר – מי באמת מוכר ומי רק נמצא במשמרת?

מוכר שמחייך ללקוחות ויוצר אווירה טובה הוא נכס אבל בסוף היום עסק חי על שורת הרווח.

הבעיה היא שרוב בעלי העסקים מודדים את הצוות שלהם לפי מדד אחד בלבד –

כמה כסף נכנס בקופה במשמרת שלך?

זהו מדד מטעה שיכול לגרום לכם לפספס את המוכרים הכי חכמים שלכם.

הבעיה הניהולית -

כשאתם בודקים רק את סך המכירות אתם לא רואים את ה"הזדמנויות האבודות".

מוכר א' אולי הכניס 5,000 ש"ח ביום עמוס שבו נכנסו 200 איש לחנות, בזמן שמוכר ב' הכניס "רק" 3,000 ש"ח ביום גשום ושקט שבו נכנסו 20 איש בלבד.

בלי הצלבה של נתוני התנועה (כמה אנשים המוכר פגש) מול נתוני המכירה (כמה מהם הוא שכנע לקנות) אתם עלולים לתת בונוסים למוכר הלא נכון ולהשאיר את המוכר המוכשר ביותר שלכם בתחושת תסכול.

הפתרון מבוסס הניהול המודרני -

ניהול מודרני מודד יחס המרה לכל מוכר.

המטרה היא להבין כמה "תחמושת" המוכר קיבל (תנועת לקוחות) ומה הוא עשה איתה , כלי הבקרה מאפשרים לכם לראות מי מהעובדים באמת "סוגר עסקה" ומי פשוט עמד שם כשהלקוחות ממילא עמדו בתור לקופה.

💡 שלבי הביצוע לפתרון הבעיה - כך תמדדו את יעילות הצוות -

• ניתוח "פוטנציאל" מול ביצוע -
• הדרך הידנית - להסתכל על דוח המכירות בסוף היום ולנחש אם היה עמוס או לא לפי כמות הזיעה על המצח של המוכר - זה ניהול מבוסס תחושות ולא עובדות.
• הדרך הטכנולוגית - הצלבת כמות הכניסות המדויקת של Eyez-app בזמן המשמרת עם דוח המכירות מהקופה אם נכנסו 10 לקוחות ובוצעו 8 מכירות המוכר הזה הוא נכס אסטרטגי גם אם הסכום הכולל נמוך.

• זיהוי פערי מיומנות - השתמשו בדוחות כדי לזהות מוכרים עם יחס המרה נמוך למרות תנועה גבוהה "אל תפטרו אותם" תנו להם הדרכת מכירות ממוקדת על המוצרים שבאותן שעות קיבלו חשיפה גבוהה אך לא נמכרו.

• מודל תמריצים מבוסס דאטה - במקום עמלות על "סך מכירה" בלבד צרו תמריץ על שיפור יחס ההמרה במשמרת שלהם. 

זה ידרבן את המוכרים לגשת לכל לקוח שנכנס גם בשעות שקטות כי כל כניסה שלא הופכת למכירה "פוגעת" להם במדד האישי.