דרכם של אלופים – למה ליעדי מכירות אין באמת תקרת זכוכית

מכירים את הרגע הזה שהגעתם ליעד החודשי ב-25 לחודש? התחושה היא של אנחת רווחה.

הצוות "מוריד רגל מהגז" האווירה הופכת לנינוחה מדי ופתאום חמשת הימים האחרונים של החודש נראים כמו בזבוז של זמן.

הבעיה היא שהתפיסה הזו עולה לכם הון.

מי שרואה ביעד "תחנה סופית" מפספס את העובדה שכל לקוח שנכנס בדלת אחרי שהגעתם ליעד הוא עדיין 100% פוטנציאל לרווח נקי.

אלופים לא עוצרים כשנוח להם – הם עוצרים רק כשהחנות נסגרת.

הבעיה הניהולית -

הטעות הניהולית הנפוצה היא להגדיר יעד סטטי.

כשעובד מרגיש שהוא "עשה את שלו" יחס ההמרה שלו צונח באופן טבעי.

הוא כבר לא נלחם על המכירה המשלימה הוא לא ניגש בחיוך ללקוח ה-21 שנכנס בשעה האחרונה , בלי מערכת שמראה את הפוטנציאל הלא ממומש (האנשים שנכנסו ולא קנו) אתם חיים באשליה שהגעתם למקסימום כשבפועל אתם רק ב-70% מהיכולת האמיתית של הסניף.

הפתרון מבוסס הניהול המודרני -

אימוץ הלך רוח של "צמיחה אינסופית".

 האלופים משתמשים בטכנולוגיה כדי להוכיח שתמיד יש לאן לשאוף.

אם הגעתם ליעד הכספי אבל יחס ההמרה שלכם הוא 30% זה אומר ש-70% מהאנשים עדיין יצאו בלי כלום - שם נמצא הכסף הגדול.

המטרה היא לא "להגיע למספר" אלא למקסם כל אינטראקציה עם לקוח - בניהול מודרני היעד הוא דינמי ומתעדכן לפי תנועת הלקוחות בזמן אמת.

💡שלבי הביצוע כך תאמצו את "דרכם של אלופים"

1. ניתוח הGap  בין היעד לפוטנציאל -
• הדרך הישנה להסתכל בתוכנת הקופה לראות 100,000 ש"ח (היעד) ולחגוג.
• הדרך של האלופים  להסתכל בנתוני הכניסות ולראות שנכנסו 5,000 לקוחות חישוב מהיר מראה שאם יחס ההמרה היה עולה רק ב-2% הייתם ב-120,000 ₪ האלוף שואל: למה לא לקחנו את ה-20,000 הנוספים האלו? זה מה שדוחף את העסק למעלה באופן קבוע.
2. שיטת היעד המתגלגל -  
• אל תתנו לצוות לנוח על זרי הדפנה, ברגע שהגעתם ליעד המכירות הציבו מיד יעד חדש מבוסס יחס המרה או ממוצע עסקה.
• המסר לצוות הגענו למחזור המכירות שרצינו עכשיו המשימה היא להעלות את ממוצע הפריטים לכל לקוח עד סוף המשמרת, זה שומר על מתח מכירתי בריא ועל אנרגיה גבוהה ברצפת המכירה.
3. זיהוי "שיאי עולם" אישיים
• עודדו את העובדים לשבור את השיאים של עצמם, השתמשו בדוחות המערכת כדי להראות להם: ביום שני עשית 40% המרה בוא נראה אם היום אתה מצליח להגיע ל-42% - כשהתחרות היא מול הביצועים של עצמך השמיים הם הגבול.
4. תרבות של "עוד לקוח אחד"
• חנכו את הצוות שכל לקוח שנכנס גם דקה לפני הסגירה הוא הזדמנות לשבור שיא חדש , כשבעל העסק עקבי בשאיפה שלו למצוינות העובדים מפסיקים להסתכל על השעון ומתחילים להסתכל על הלקוח כעל אתגר מקצועי.